2011年中国地质大学长城学院场营销知识和能力要求

本专业毕业生应获得以下几方面的知识：

1、具备一定的政治理论知识（主要包括思想政治理论、职业道德修养等）。

2、掌握市场营销观念、市场营销组合、目标市场营销、购买心理、定价程序与技巧、人员推销、基本社交礼仪、营销财务、市场营销标准术语、营销基础英语、公共关系管理、相关法律法规等市场营销基础知识。

3、掌握营销工作的销售分析、销售谈判、销售公关、市场调研、渠道管理、商品储运、销售激励、销售促进、广告促销等市场营销专业理论知识。

4、熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规，了解国际市场营销惯例与规则；

5、了解本学科的研究前沿及发展动态；掌握市场营销的定性与定量分析方法；

6、掌握文献检索、资料查询的基本方法；

本专业毕业生应获得以下几方面的能力：

1、市场调查、预测、市场信息收集与市场分析的能力。

学生要会使用间接资料调查法，能够选择、收集间接资料；能设计调查问卷的项目、问句及问题的顺序；能进行抽样调查，掌握简单随机抽样、等距抽样、分层随机抽样、分群随机抽样、任意抽样、判断抽样、配额抽样等调查方法。具有分析消费者与产业购买者的购买决策过程、针对不同购买决策过程阶段提出不同营销对策的能力。

2、制定销售计划、营销策划与市场开发的能力。

学生要能够根据营销目标编制、实施与评价销售计划；提出新产品开发建议，分析新产品采用者类型，提出产品价格调整建议；选择不同的代理方式，根据要求选择与管理代理商，设计与运作连锁经营体系；策划销售促进活动，制定广告策略，策划公共宣传活动，与媒体建立联系；在互联网上与客户进行交流，利用电子邮件进行营销，利用互联网收集信息。

3、产品销售与货品管理的能力。

学生应具有分析顾客购买心理，根据顾客心态进行推销，接近潜在顾客，引起顾客兴趣，激发顾客购买欲望的能力；制定让步策略，正确运用常见谈判策略与技巧，进行商务风险分析，控制谈判进程，处理合同纠纷的能力；处理顾客异议并寻找合适时机提出成交建议，磋商、修订合同条款的能力；制定订购决策，选择商品检验方法，管理销售终端的能力。

4、客户管理的能力。

学生要能够采取措施提高服务质量；确定客户信用管理目标，制定信用政策，选择正确的追帐策略；正确选择分销商、激励中间商客户，处理窜货问题。

5、营销团队建设的能力。

学生要能够明确销售人员职责，制定人员销售决策，选择企业招聘途径，利用网络、报纸进行营销人员的招聘，分析销售人员的培训需求，制定、实施培训计划，评估培训效果，推行销售制度管理，建立营销管理制度。

6、分析消费者与产业购买者决策过程、针对不同购买决策过程阶段提出不同营销对策的能力。

学生要能够识别消费者购买决策的参与者，分析消费者购买决策过程；识别产业市场购买决策的参与者，了解影响产业购买者的相关因素，分析产业购买者的购买决策过程；分析中间商的主要购买决策；分析政府采购决策。

7、编制销售计划、确定与分配销售配额、编制销售预算、分析销售活动的能力。

学生要能够建立销售计划体系，编制销售计划，选择销售计划的编制方式；掌握建立销售配额体系的原则，决定销售配额的类型，确定销售配额的分配方法；编制销售预算，选择销售预算方法，控制销售预算；选择销售活动分析方法，明确销售活动分析程序，撰写销售活动分析报告。

8、进行新产品开发与产品定价的能力。

学生要能够了解新产品的类型及新产品采用者类型；熟悉新产品的扩散过程，推动新产品的扩散；掌握心理定价、地区性定价、折扣定价、需求差别定价、新产品定价、产品综合定价的策略与技巧。

9、选择不同的代理方式、选择与管理代理商、设计与运作连锁经营体系的能力。

学生要能够认识销售代理，区分销售代理与代销、经纪人、销售代表，区分独家代理与多家代理，区分佣金代理与买断代理，了解其他代理方式；征询代理商，签订代理合同，管理代理商行为；理解连锁经营的理论，认识连锁经营的本质、类型、优势、关键，选择连锁商店的类型、经营品种；了解专营店及其优势。

10、策划销售促进活动、制定广告策略、策划公共宣传活动、与媒体建立联系的能力。

学生要能够确定销售促进目标，选择销售促进工具，制定销售促进方案，试验、实施、控制销售促进方案，评估销售促进结果；掌握利用名人效应、赋予产品形象、突出产品特色、利用人们的逆反心理、赞助公益广告等销售促进方法；理解公共宣传活动策划的目的，选择公共宣传活动的形式；掌握与新闻媒介建立关系的原则，帮助企业领导面对新闻界。

11、利用互联网与客户进行交流、收集信息和用电子邮件进行营销的能力。

学生要能够设置留言簿，组建站点论坛，运用交流与反馈的其他手段，使用CRM类的软件；分类管理客户电子邮件；认识网络调研对象、种类与目的，熟悉网络调研的策略，了解网络调研的局限性。

12、分析顾客购买心理、根据顾客心态进行推销、接近潜在顾客、引起顾客兴趣、激发顾客购买欲望的能力。

学生要能够分析顾客心理，理解销售方格、顾客方格及其关系，测试自我心态；掌握商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法等接近顾客的方法；认定顾客资格，解答顾客的提问，把握顾客兴趣集中点，对顾客进行示范，倾听顾客意见，挖掘顾客需要，说服顾客。

13、正确运用常见谈判策略与技巧、分析商务风险、控制谈判进程、分析与处理合同纠纷的能力。

学生要能够运用各种让步策略，运用利用限制性因素、以攻对攻等谈判技巧；了解商务活动中的人员风险、非人员风险、纯风险、投机风险，预测、控制、回避风险，控制风险损失与转移风险；驾驭商务谈判过程的各阶段；分析合同纠纷的原因，协商、调解、通过仲裁与诉讼解决合同纠纷；掌握各种谈判策略与技巧。

14、处理顾客异议并寻找合适时机提出成交建议、进行合同磋商与条款修订的能力。

学生要能够听取、回答顾客的异议，收集、整理和保存顾客异议；运用请求成交法、局部成交法、假定成交法、选择成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法、巧用场外交易等成交方法；规范合同条款，掌握成交后和失败后的注意事项。

15、制定订购决策、选择商品检验方法、管理销售终端的能力。

学生要能够选取订单报价方法，熟悉订单管理流程，分类管理库存，选择订货方式，确定佳订货量；运用感官检验法、理化检验法、现代检测技术检验法等商品检验方法；选择终端管理决策，管理终端人员。

16、评价服务质量、提高服务质量、确定客户信用管理目标、制定信用政策、选择追帐策略、选择分销商、激励中间商客户、处理窜货问题的能力。

学生要能够建立服务质量评价标准，测定服务质量，提高服务质量；确定信用管理目标，制定信用标准，确定信用条件，确定信用额度；掌握企业自行追帐、委托追帐、仲裁追帐、诉讼追帐的追帐方法；了解选择分销商应考虑的因素，熟悉选择分销商的方法，了解分销商，掌握分销商激励的直接与间接方法；熟悉不同形式的窜货及其成因，采取措施治理窜货问题。