2011年山西省华美礼仪学校如何做好选拨推荐招生工作

掌握科学的招生方法

扎实做好推荐招生工作

 

一、什么是推荐招生？

“招”是用公开的方式使人来 … ；“生”是学生…；招生就是用公开的方式使学生来学校上学。

“推荐”是介绍，推举。

“推荐招生”就是从事招生工作的专兼职人员公开的将自己和某学校介绍给学生或家长，并依据某学校招生的条件进行选拔推荐人才的招生工作过程。

推荐招生的工作过程：一是通过学习，掌握学校各方面情况（政策、方案、优势等）和招生的方法；二是锁定招生的区域范围和找到可能帮助自己招生的人员；三是找到招生对象及时发放有关资料并介绍；四是对有意向和符合学校专业条件的学生填写《推荐信》寄送学校、发放通知并跟踪服务；五是招生专兼职人员和学校招生实习就业科协同做好学生开学报到的各项工作。

二、推荐招生的意义？

1、参与推荐招生工作实质上就是参与职业教育工作。教育是国家重点投资的一项利国利民的光辉事业，任何人参与到此项工作中来，无论任何工种，都是在为教育事业做贡献。

2、为华美学校选招推荐学生就是为国家、社会、单位选拔推荐人才，是为希望子女未来在高端行业从事服务管理工作、企事业单位从事管理和技术工作的家长做参谋的一项有价值有意义的具体行动。

3、推荐招生是一项通过人际关系网络广泛挖掘人才的招生渠道。与其他学校不同的是华美学校选招的学生绝大部分有身高、形象等方面的特殊要求，采取这种渠道能更好更快的挖掘符合条件的学生。学校与解放军直属接待服务单位、民航系统等签订了用人协议，现在实际情况是协议规定的人数我们不能满足，但单位用人却心急如焚。

4、参与招生工作对于招生人员来说既是新知识新能力的学习提高，也是通过服务别人得到相应报酬的劳动价值体现，同时有利于扩大交际范围，建立人际关系。

三、如何搞好招生拜访和学生促成？

招生一般经过八个阶段：一是吸引学生和家长的注意和好奇； 二是引起学生和家长的兴趣；三是促使学生或家长产生联想；四是介绍学校的优势和特点；五是满足学生或家长入学的条件；六是促使学生或家长下入学的决心；七是促成学生入学； 八是入学后的服务。

不为明天做准备的人永远不会有未来，不为拜访做准备的人永远不会有成功。拜访的八个步骤：

(一)拜访前的准备

A\计划准备

计划目的―通过接触与交流，让学生和家长了解学校，解决他们心理上存在的某些顾虑；让初高中学校校长或班主任等了解我们学校，根据学校招生专业条件推荐学生详细资料或直接推荐学生。

计划任务―首要任务是把自己“陌生之客”的立场短时间转化为“好友立场。”

计划路线―路线规划，合理利用时间，提高拜访效率。

计划开场白―进门后先打招呼，对方未开口前以亲切的语调向家长等问候，然后自我介绍，再说客套话（不能太长）。

B\内部准备

信心―事实证明招生人员的心理素质是决定成功与否的重要原因。做陌生拜访必须要具备韧性和诚恳态度，要持之以恒。

知识―基本的招生知识，常见问题的答案。

拒绝―被拒绝是正常的。

微笑―交谈时一定面带微笑。

情绪―心情不好时好不做拜访工作。

C\外部准备

仪表―上门拜访选择合适的服装，给对方留下良好的第一印象。

资料―“知己知彼百战不殆”

收集学生家长的资料（对方性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好 … ）；带齐学校资料（简章、推荐信、碟片等）

工具―调查表明，招生人员在拜访学生和家长时，利用招生工具，可以降低50%的劳动成本，提高30%的成功率。

工具包括：学校宣传资料、名片、计算器、笔记本、电脑等。凡是能促进招生工作的资料都要带上。

时间―好提前5―7分钟到达

拜访前做再多的准备都不过分。

（二）登门拜访

哲人们曾总结过这样一句话：你创造第一印象的机会永远只有一次，接触学生和家长初几分钟给人的印象，会给全面的招生工作奠定基础。

A\敲门    三下为宜，不能过重。

B\问候    主动、热情、亲切的话语。

C\态度    诚实大方。

D\注意    严谨的生活作风。

（三）赞美与观察

“没有不接受拜访的学生和家长，只有学生和家长不接受的拜访人，学生和家长都是有需求的，只是选择哪一所学校或哪一类专业而已。”

初次拜访时，通常赞美是接近学生和家长有效的办法之一。“您家真干净”“您今天气色真好”等等。

赞美分为：直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，象 … 一样善良、温和）三个层次。

千万不要说错话（阿姨，您真年轻，六十几了）

赞美的主旨是真诚，大敌是虚假。

学会观察才能有的放矢。

通过我们的观察可以了解学生和家长的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标学生和家长。

如果这位学生家装饰精美，房面积大，干净，还有保姆等，可以确定这位家长是有钱人，但孩子调皮，家长不放心。这类家庭不用怕说学费的事，重点应放在学校管理严、教学方法独特、校园环境好等上面。

如家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住一起，说明这个家不是有钱人。这类家庭好不要直接谈学费，提及到了也要婉转回答 … 。

如房屋装饰以古典文化为主的，可说明这位家长是一个有文化修养的人。招生人员就必须以高素质形态出现，从文学、政治、经济等方面切入话题。                          

（四）有效提问

招生人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的招生人员都拥有一副伶牙俐齿，但学生和家长不开口，神仙难下手。“我们的目的是让学生和家长来主动讲话和我们有效沟通，因此有效的提问就尤为重要。

A\提问的目的

是不是我们的目标、关注的问题

B\寻找话题的切入点

如：仪表服装、乡土老家、气候季节、饮食习惯、住宅摆设、兴趣爱好等。

C\家访提问必胜绝招

a尽可能以对方立场来提问。b问二选一的问题，帮助犹豫的学生和家长决定。c先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知。d也可提问点对方根本不懂的知识，让对方对你产生敬畏，觉得你很有水平。

（五）倾听

上帝赋予我们一张嘴巴，两只眼睛和两只耳朵就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

会说的一个重要条件是会听，要在仔细聆听之后，挖掘家长的信息，抓住症结所在。

a专心倾听b认真介绍c抓住要点d不要勉强e帮家长出主意（多用我们，让我们想想看，让我们分析一下等）f体谅家长的难处（体谅家长的难处才会让家长感动，从而增强家长的信任和兴趣，比如交谈时设法帮家长省点钱等）g我们切忌不要在交谈的时候“王婆卖瓜，自卖自夸”

（六）处理异议

当招生人员煞费苦心，努力施展各种招生手段说服家长的时候，可能会被对方不屑一顾的泼一头冷水，这是非常正常的现象。

家长的异议既是促成的障碍也是促成的信号。

A\正确认识家长提出的异议

a视为正常现象（有入学意向的人才会问这样那样的问题）b看作是说服工作的真正开始c视为一种挑战

B\异议的种类及对策

a误解（做招生的是有利可图的，好学校怎么会下来招生呢“现在是信息时代，好的东西更需要大家来宣传”）

b拖延（拖延可能是不愿下决心害怕上当、或怕钱不够、或其它原因“通过提问找出真正的原因”）

c对价格有异议（你们这的学费太高了。“我们的学校讲究的是高质量，而不是价格，学费是一种投资，投资越大回报越高，也有学费低的，但学不到真正的东西。”）

d怀疑（能不能学到东西，能不能就业等。“这时要说明我们的教学内容和教学方法，还有师资等，针对就业要讲我们是定单招生，分析就业的形势。”）

C\克服异议

a克服心理上的异议b化异议为动力（拒绝是正常的反应，并不是不接受我们，而是有短暂的犹豫，不要视为放弃。）c先肯定再否定（对于很尖锐的异议，就说：”是这样的，但是……如：“我总担心孩子去了学不到东西”回：“是这样的，如果我是家长，也会有这样的担心，但是您要知道我们是陆军院校管理，优秀专业的老师授课，采用实战案例教学，没有学不会的。”）d转换话题（等再次提出时再处理）e逐一击破（针对人多时）f同一立场（不要和对方辩驳）g某些时候我们可以告诉学生和家长“您可以不相信我这个人、我们学校等等，但您不能不相信咱们这些老乡们的选择。”

（七）达成共识

说服成功同意学生入学是招生的终目的。从学生和家长方面来看，虽然已经认同我们学校，但仍需要反复思考，一是可能有实际困难，二是需要征求他人的意见，三是缺乏决策勇气。所以我们要善于抓住促成时机。促成就是招生人员帮助和鼓励学生和家长做出入学决定，并协助其完成入学手续的行为及过程。（让学生和家长表示“要入学”）

经常钓鱼的人都知道，当浮标开始浮动时，虽然知道鱼儿已经上钩，却不能把钓竿提上来，必须等浮标停止浮动了，而且是浮标一次、二次地被拉下水，才可以提上来。

1、抓住促成时机

A\学生和家长举止的变化

沉默思考、反复看资料、电视声音关小（或关掉）、倒茶拿食物给你、对你的敬业精神加以赞赏、不时望着招生人员不时看着学校简介、眼神不定若有所思、态度好转、邀请我们一起就餐……

B\学生和家长主动提出问题

价格、交费方式、食宿、入学时间、入学后的事项等

通过以上这些表现可以说明学生或家长对学校已有了兴趣，甚至产生入学的欲望，所以要把握这个促成的信号，不失时机的促成学生入学。

抓住时机，是做好促成的前提。但促成方法得当，才是致胜的关键。

2、促成方法

（1）不确定促成法

就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长担心，并终下定入学决心。

直接定下学生入学的日期（提前入学适应一下环境或名额有限、报名日期截止时间，给其造成一定的压力。）

（2）典型故事促成法

如果遇到总是犹豫不决的家长时，就为他讲一个《输血》的故事：有一个爸爸，有一次驾车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说:”我什么时候会死？”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。通过故事来感动家长做出决定。

（3）二选一促成法

提供两种可以选择的答案给学生和家长选择，但无论哪种选择结果都是同意报名了。

给家长设定一个选择范围“这两个专业计划让孩子选哪个？”“明天去还是后天？”

（4）危机促成法

通过讲述一个与学生或家长密切相关的事情，并阐明事情的发生对学生和家长及同类人造成的不良影响，从而让学生和家长产生危机感，并终下定决心报名。

“昨天我在网上看新闻，一个像您家孩子这么大的高中生，经常和社会的闲散人员在一起，每天没事就上网，因为没钱上网偷了200元钱，被人家抓到打成骨折了。为了不让您的孩子跟人家学坏，我希望您早点把孩子送学校来，您就放心了。”

（5）以退为进

谈判时先对其要求做一小步退让，同时将其他条件作一相应的调整。

“我可以答应分期付学费，你必须明天报名，跟这批新生走，下批新生不是由我负责的。”

（6）替对方拿主意

针对某些犹豫不决的学生和家长，招生人员应该立即找出学生和家长对学校关注的地方，然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的专业。

“王刚，如果你感觉某某专业比较难学的话，我建议你学另外一个专业，这个对你适合了，这个专业很容易学、就业有优势，你明天能来报名吗？

（7）后期限

明确告诉学生和家长优惠期限还有多久，在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么；同时提醒学生和家长，优惠期结束后，学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。

（8）手续简单

直接告诉学生和家长入学的程序非常简单，然后让学生和家长尽快做决定。

（9）展望未来

先假设学生已经签订入学协议，接着展望学生的发展。“如果你现在交报名费，明天你就和他们一样坐在宽敞明亮的教室上课了，你还犹豫什么呢？”

“如果你现在就入学，明年这个时候就毕业了，在北京找一份好的工作，就成为白领了..多好啊！ ”

（10）“后一个问题”

认真倾听学生在决定入学前的所有疑问，后用一个问题结尾，并直接进行促成。“王刚，如果就业没有问题的话，你是不是决定马上入学？”等。

（11）强化信心

通过向学生例举就业案例、相同情况同学案例、权威证明资料，进而强化学生入学的信心。

（12）试探

在学生的报名信号不明朗时，我们可以采用试探的办法。了解学生家长关注点，以便正确处理。而且要步步为营，不断追问才会更有效果。

“王刚，你对这个专业很感兴趣，对吗？”“不知道你对我们学校或专业还有哪些不清楚的地方，如果没什么问题，你就报名吧！”“我们学校大致就是这样的情况，你还有什么顾虑？我可以帮助你分析一下，如果没有什么顾虑，你现在可以报名了！”

（13）欲擒故纵

有些准学生或家长天生优柔寡断，他虽然对学校有兴趣，但总犹犹豫豫，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

3、促成时的注意事项

许多细节的把握是有助于顺利促成，不能大意

A好坐在咨询学生的右侧，并尽可能在同一边，以免因面对面而产生距离感。同时有助于说明，不要遮挡咨询学生的视线。

B事先准备好报名表、收据等入学登记资料，避免失去促成时机。切记“机不可失，时不再来。”

C在促成报名过程中，学生是演员，招生人员是导演，要让学生有较强参与感，不要抢占主角的位置，尽可能让学生自己填写报名表，我们准备一些轻松话题，不可冷落学生和家长。

D注意仪表，谈吐举止大方。报名前后要保持一致，不能喜形于色。

E我们的促成要以建议的形式提出，千万不要使用命令的口吻，这样通常会引起对方的反感而拒绝你。

F见好就收。家长一旦同意入学，招生人员应保持相对沉默或转移话题，以免言多必失。

招生人员要经常去寻找合适的时机和适当的方法来促成学生入学，面对越来越理性的学生和百般挑剔的家长，促成入学的方法有很多种，主要是在于我们自己的熟练运用，而运用好则需要不断的观察、分析和总结，尽可能的准确把握学生或家长的入学心理与入学需求，这是招生取胜的根本，所以只要我们把握好细节、找准时间、方法得当就会在招生市场中取得胜利。

（八）致谢告辞

每个招生人员都要怀有感恩之心。事情说清楚了，观察当时情况，适时告辞。